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營(yíng)銷(xiāo)思維|消費(fèi)者需求三要素

發(fā)布時(shí)間：2019-10-17 12:00:00

維基百科中將需求定義為：消費(fèi)者愿意并且能夠在給定時(shí)間段內(nèi)以各種價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量。

從定義中我們可以拆解出三個(gè)部分：

1、消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)：即消費(fèi)者意愿。什么情況下消費(fèi)者才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)愿意擁有，當(dāng)然是缺乏的時(shí)候。

2、商品：即將要購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)物

3、各種價(jià)格：我們不應(yīng)該將價(jià)格單純的理解為金錢(qián)數(shù)量，說(shuō)是成本最為合適。包括機(jī)會(huì)成本，學(xué)習(xí)成本，時(shí)間成本等。

所以消費(fèi)者意愿、目標(biāo)物，成本可構(gòu)成需求的三要素。

一、消費(fèi)者意愿

消費(fèi)意愿是如何形成的？當(dāng)理想與現(xiàn)實(shí)有差距的情況下就會(huì)產(chǎn)生縮短差距的意愿。消費(fèi)意愿不是一成不變的。比如小明上學(xué)期間想要練鋼筆字，所以她想買(mǎi)一只鋼筆，幾十塊錢(qián)的就夠用了。工作之后想要送長(zhǎng)輩禮物，可能需要買(mǎi)幾百上千塊的鋼筆。

所以營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)意愿，為了讓消費(fèi)者認(rèn)清理想與現(xiàn)實(shí)的差距，加深對(duì)這種差距的印象。如何讓差距越大、印象越深刻，消費(fèi)意愿越強(qiáng)烈這就是營(yíng)銷(xiāo)。

二、目標(biāo)物

激發(fā)了消費(fèi)者的意愿，為了達(dá)成意愿需要提供商品，也就是目標(biāo)物，從而為消費(fèi)者提供達(dá)成意愿解決方案。消費(fèi)意愿加上明確的目標(biāo)物構(gòu)成了消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

單純的消費(fèi)意愿并不能稱(chēng)為消費(fèi)動(dòng)機(jī)。小明想提升學(xué)習(xí)能力，但他找不到相關(guān)的商品，這時(shí)給他提供一堂提升學(xué)習(xí)能力的課程，就形成了消費(fèi)動(dòng)機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)就成功了一大半。

為什么是成功了一半？那就是接下來(lái)所說(shuō)的成本。

三、成本

營(yíng)銷(xiāo)人在完成動(dòng)機(jī)塑造后，要做的是給消費(fèi)者賦能，讓消費(fèi)者最終形成購(gòu)買(mǎi)。

有太多太多的商品，消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)但最終都沒(méi)能購(gòu)買(mǎi)，無(wú)非是成本限制。

很多人想買(mǎi)車(chē)，奧迪和奧拓都是車(chē)，基本功能相同，但買(mǎi)奧拓的買(mǎi)不起奧迪。

金融崗位比程序開(kāi)發(fā)崗位能掙更多的錢(qián)，但一個(gè)軟件專(zhuān)業(yè)的學(xué)生絕大多數(shù)不去做金融，原因在于他的學(xué)習(xí)成本太高。

消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)意愿并將目標(biāo)物與之產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，并能夠付得起成本，才形成真正的購(gòu)買(mǎi)需求。

很多做了多年的營(yíng)銷(xiāo)人依舊做得不好，水平停滯不前。因?yàn)樗麄儧](méi)有深入的去挖掘消費(fèi)者的需求原理，太過(guò)拘泥于文案、廣告、推廣等操作技能。所以在做營(yíng)銷(xiāo)之前先把基礎(chǔ)打好。

別人越需要你，你的營(yíng)銷(xiāo)就越成功。消費(fèi)者的力量非常龐大，我們必須掌握調(diào)用它的能力，才能成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人。

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