促進(jìn)成交“有機(jī)可尋”

發(fā)布時(shí)間：2019-12-12 09:12:12

有時(shí)銷(xiāo)售不成功，并不是我們對(duì)產(chǎn)品介紹得不夠仔細(xì)，也并不是顧客完全沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，而是銷(xiāo)售沒(méi)有把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。那么什么表現(xiàn)是最佳時(shí)機(jī)呢？面對(duì)這些時(shí)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)采取什么樣的成交方法最有效呢？

1當(dāng)顧客認(rèn)真殺價(jià)時(shí)

當(dāng)顧客開(kāi)始認(rèn)真殺價(jià)時(shí)，證明顧客已經(jīng)有了一定的的購(gòu)買(mǎi)欲望，這時(shí)銷(xiāo)售一定要把握時(shí)機(jī)，引導(dǎo)顧客的價(jià)格思考邏輯。

策略：對(duì)比成交法

在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以運(yùn)用對(duì)比成交法。就是把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的事物同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

例如：本次服裝活動(dòng)截止到15號(hào)是全場(chǎng)8折，15號(hào)以后一律恢復(fù)原價(jià)，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有精美禮品贈(zèng)送，這樣就會(huì)促成緊張感，這是一種對(duì)比促成顧客成交的案例。

2當(dāng)顧客心情愉快時(shí)

策略：典型故事成交法

在愉快的氣氛下，一個(gè)好的故事是成交最好的催化劑！先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。

例如：導(dǎo)購(gòu)在與顧客交談時(shí)可以這樣說(shuō)：“曾經(jīng)我有一位顧客，他來(lái)給自己的老婆買(mǎi)一套衣服，在閑談中我了解到，她的妻子很不容易，陪他度過(guò)了以前最艱苦的日子，最辛苦的時(shí)候只能吃泡面。更別提什么衣服了，現(xiàn)在日子好了，妻子要過(guò)生日，來(lái)選一件衣服，給老婆一個(gè)驚喜！

您看，給自己家人一份驚喜，還有什么比這份心意更讓人覺(jué)得感動(dòng)呢！“故事本身很能打動(dòng)人，故事講得好就仿佛自己置身其中，成了當(dāng)事人，顧客就會(huì)觸景生情，變得沖動(dòng)、感性。

3當(dāng)顧客提出疑難問(wèn)題時(shí)

當(dāng)顧客提出異議時(shí)，證明顧客已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了很濃厚的興趣，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、效果都會(huì)提出一些疑難問(wèn)題。有些問(wèn)題我們可以立即解答，而有些問(wèn)題我們往往解答不出來(lái)，那這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎么做才能讓顧客滿(mǎn)意呢！

策略：請(qǐng)教成交法

其實(shí)，當(dāng)顧客提出異議或不滿(mǎn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)無(wú)法回答異議很難處理。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以這樣做。

“您好，我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)您幫一下可以嗎？我們公司最近提升顧客服務(wù)品質(zhì)。所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？有什么是您不滿(mǎn)意的？以便讓我有機(jī)會(huì)改進(jìn)。”

請(qǐng)教成交法就是遇到某些問(wèn)題我們確實(shí)不知道怎么辦時(shí)，答案可能只有顧客知道，這個(gè)時(shí)候不妨把問(wèn)題推給顧客自己，所謂解鈴還需系鈴人，用他的方法解決他的問(wèn)題通常再合適不過(guò)了。這種情況一般不涉及金錢(qián)利益，大多是情緒上的、思路上的。