不要再用老土的銷售對白了，應(yīng)對客戶要有技巧
發(fā)布時(shí)間：2016-09-13 12:00:00
在職場，如果你是一名銷售人員，如何做好銷售，提高成交量呢？銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。
但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來，如果有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，讓商品吸引住他，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。“小姐，這款產(chǎn)品賣1988元，最少可以用三年，平均一天才花1.8元錢，很實(shí)惠了！”當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購會(huì)這樣說：“您少買件衣服就過來了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？一些銷售員面對這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少銷售員就接不下去了。“XX，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”銷售員則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，銷售員又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運(yùn)了，沒有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝。只是我要說的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)。我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸。下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
