CRM中的商機管理：提升銷售業績與市場拓展的利器

發布時間：2024-09-23 12:00:00

商機管理能提升客戶體驗和銷售效率，是企業創造時機收益的最重要的信息之一。它對企業的發展具有深遠的影響和積極的作用。

什么是商機管理？

商機管理，其核心在于能夠及時抓住并高效轉化商業機會，深入挖掘并精準匹配客戶需求以促進企業的經濟增長，并最終培養出忠誠的客戶群體。

在B2B業務中，商機一般由銷售線索轉化而來，對有意向的線索客戶，企業通過建立詳盡的客戶商機檔案，銷售團隊進行細化管理和持續跟進，來提高客戶轉化率及銷售業績。如果說銷售線索是一個質量不高、確定性不強的機會，那么商機就是經過了確認的線索，商機的質量相對線索來說，承載的信息也更有價值。

商機管理是CRM管理系統中隸屬于銷售管理的關鍵功能。

商機管理階段

商機管理通常包括商機識別、建立商機、商機跟進（推進銷售階段轉化）、關閉商機以及銷售訂單處理幾個主要階段。

1）識別商機

企業通過平時的銷售活動或銷售渠道獲得大量的數據后，銷售人員能通過調研分析，以及需求評估對銷售線索進行驗證篩選，也就是線索轉換，將有價值的線索，或是有明確購買意向的線索轉化為客戶、聯系人或是商機，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進。

2）建立商機

一旦識別出商機，銷售人員就可以將其錄入CRM系統。這通常包括填寫商機的詳細信息，如客戶名稱、聯系人、需求描述、預計銷售額、預計成交時間等。企業可以專門設置主要銷售人員作為負責人，相關關聯人員作為輔助團隊跟進，進而促進交易。

3）商機跟進管理

為推進銷售階段轉化，對待商機應順序推進，并在每個階段對銷售人員提出要求，進而產生可衡量的階段性成果的跟進方法，能夠更科學地反映商機狀態以及銷售效率。而其中最關鍵的環節，要數商機跟進管理，即對商機階段轉化的判斷與銷售預測。

商機跟進管理的意義

在企業的業務中，高效應用商機跟進管理的企業往往具有更大的競爭力、效率和價值。

1）預測收入，輔助決策。根據銷售過程管理指標，實時監控商機轉化的每個階段及對應的銷售目標價值，利用銷售漏斗等工具可分析預測新簽收入達成，為管理人員提供預測工具。

2）及時跟進客戶狀態。銷售成員可以根據存檔的資料隨時隨地掌握客戶信息，快速跟進相關內容，精細化管理客戶。清楚了解客戶的跟進情況，上層領導也能隨時監控銷售團隊與客戶的跟單拜訪情況，不錯失關鍵的銷售機會。

3）明確任務優先級。根據安排好的任務優先級狀態，可以幫助銷售團隊判斷哪些是最急需安排的任務，在哪些階段客戶流失風險較高，及時調整任務優先級，通過系統更好評估銷售人員的銷售能力，及時發現并跟蹤沒有按預期發展的商機，并根據異常情況，及時做出正確的方案調整。

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在銷售的商機管理中，CRM的銷售轉化可以查看銷售流程下商機在各階段的轉化情況，通過商機銷售階段轉化分析可以明顯看出商機的流轉情況，從數據中看出每個階段的轉化率，同時清楚的知道商機處于哪個階段更容易流失，針對性的制定銷售策略。

除幫助企業管理商機本身，一套具備階段轉化分析功能且適合企業的商機管理系統工具，可以科學地反映從起點到終點商機各階段停留時長、轉化情況等數據指標（包括但不限于銷售團隊、負責對象、銷售產品、金額、成交時間、銷售進程數據及成功概率等分析銷售漏斗等重要信息），不僅能夠幫助企業管理商機全生命周期，整合線索和銷售訂單模塊，從潛在線索轉換、建立商機、跟進商機、關閉商機到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟，還能夠直觀地發現和說明銷售問題所在，從而幫助企業真正實現高效的管理商機，促成更多交易。